Firmy na całym świecie poszukują, szybszych, tańszych i efektywniejszych sposobów pozyskiwania klientów. Nowoczesne techniki sprzedaży cieszą się więc ogromnym powodzeniem. Jedną z nich jest dziś bez wątpienia sprzedaż na LinkedIn. Jeżeli masz już dość telefonów na zimno, przedłużających się procesów sprzedaży i absurdalnych negocjacji ceny to właśnie teraz jest najwyższy czas, abyś zainteresował się tą właśnie metodą działania na tej największej biznesowej platformie na świecie. W tym artykule opowiem jak zacząć działać, by uruchomić Twoją sprzedaż przez LinkedIn. To co zaczynamy?
Spis treści
Dlaczego warto prowadzić sprzedaż na LinkedIn?
Jest wiele powodów, dla których prowadzenie sprzedaży przez LinkedIn jest dużo bardziej efektywne niż inne, dotychczas znane techniki sprzedaży. Do głównych zalet można zaliczyć:
- Klienci sami będą do Ciebie przychodzić
Każda nowa osoba może wejść na Twój profesjonalny profil LinkedIn i zobaczyć czym się zajmujesz.
- Bardzo dobra selekcja grupy docelowej
Każdy użytkownik LinkedIn opisuje dokładnie czym się zajmuje co znacznie pomaga w generowaniu potencjalnych klientów.
- Odpowiednie dla każdej branży B2B i B2C
LinkedIn możesz pozyskać leady sprzedażowe i kontakt do osób decyzyjnych. W Polsce konto na LinkedIn ma już ponad 6 mln użytkowników.
- Nawet 1000 kontaktów w ciągu miesiąca
Tak! Dzięki LinkedIn możesz zdobyć nowe kontakty i znaleźć potencjalnych klientów.
- Działania w Polsce i na Świecie
Online skuteczna sprzedaż dzięki LinkedIn może działać nie tylko w Polsce, ale i na świecie.
- Możliwość skalowania sprzedaży
Skuteczny proces sprzedaży może być na platformie LinkedIn skalowany na wielu handlowców.
Statystyki dotyczące sprzedaży przez LinkedIn
Oto kilka statystyk, które jednoznacznie pokazują jak online skuteczna sprzedaż przez LinkedIn wpływa na rozwój firmy.
- 92% klientów B2B jest chętnych do współpracy z przedstawicielami handlowymi, którzy pozycjonują się jako liderzy w swojej branży.
- 81% kupujących jest bardziej skłonnych do interakcji ze sprzedawcami, którzy mają silną markę osobistą w social media.
- Według LinkedIn, 62% klientów B2B odpowiada już w pierwszej wiadomości przedawcom, którzy dzielą się istotnymi treściami dla kupującego.
- Przed podjęciem decyzji zakupowej B2B 50% kupujących sięga po informacje zawarte na LinkedIn.
Social Selling na Linkedin
Sprzedaż na LinkedIn nieco różni się od tradycyjnego podejścia. Jest raczej rozumiana jako social selling, czyli sprzedaż społecznościowa. Obywa się raczej poprzez budowanie relacji w swojej sieci kontaktów niż jakąkolwiek bezpośrednią sprzedaż. Jest oparta o doradztwo i efektywne rozwiązywanie problemów klientów, a niezbędnym to tego elementem jest zaufanie.
Zaufanie a sprzedaż na LinkedIn
Zbudowanie zaufania jest najważniejszym zadaniem jakie masz do wykonania, jeżeli chcesz rozpocząć skuteczną sprzedaż na LinkedIn. Początkowo może wydawać się to dość trudne, niemniej są na to konkretne metody. Za zaufanie odpowiada kilka elementów, które zrobione prawidłowo znacznie podniosą jego poziom. Piszę jednak o tym teraz byś cały czas miał to na uwadze, wykonując na LinkedIn każdą akcję.
Techniki social selling
Być może samo stwierdzenie online skuteczna sprzedaż i „techniki sprzedaży” nie kojarzą Ci się najlepiej. Dlatego właśnie na wstępie wyjaśnię, że nie będę omawiał tu żadnych technik manipulacji ani wywierania wpływu na innych. Chciałbym omówić tu jedynie części profilu na LinkedIn, które mają realny wpływ na poziom zaufania jakim ludzie Cię obdarzą. Jeżeli ludzie będą Ci ufać, to będą chcieli robić z Tobą biznes.
Potencjalnych klientów dzięki LinkedIn możesz zdobyć przy pomocy budowania swojej sieci kontaktów, którą dość szybko możesz zbudować wykorzystując narzędzia sales navigator.
Jak rozpocząć działania sprzedażowe?
Skuteczna sprzedaż na LinkedIn jest procesem, który wymaga zaplanowania i kolejno wdrażania w życie kolejnych kroków. Każda strategia powinna być indywidualna jednak można cały ten proces opisać w kilku ogólnych krokach. Pod lupę trzeba wziąć swój profil oraz poszukać profili osób, które są Twoją pośrednią lub bezpośrednią konkurencją. Takie sprawdzenie stron LinkedIn zapewni szerszy ogląd sprawy. Z pewnością przyda się także większa sieć kontaktów i publikacje ku zwiększeniu uwagi potencjalnych klientów.
Nowe kontakty a awatar klienta
Podstawą sprzedaży nie tylko na LinkedIn jest stworzenie profilu, lub profili idealnych klientów. Na podstawie informacji zawartych w dokumencie “Awatar Klienta” powinna być konstruowana cała dalsza komunikacja. Bardzo dokładne opisanie Awatara klienta pomaga lepiej zrozumieć oczekiwania, problemy, obawy i frustracje takiej osoby. Wiedza ta pozwoli Ci jeszcze lepiej dopasować produkt, lub usługę do oczekiwań rynku.
Jeżeli na tą chwilę nie posiadasz jeszcze stworzonych Awatarów to zapraszam Cię bardzo serdecznie do współpracy. Wspólnie opiszemy profile Twoich najlepszych klientów. Wtedy będzie można świadomie przejść do kolejnych kroków.
Optymalizacja profilu na LinkedIn
Działanie na profilu osobistym LinkedIn co coś od czego bez wątpienia należy zacząć wszelką aktywność. Twój profil musi być perfekcyjnie przygotowany. Ok ale co to właściwie znaczy? Musi on podczas pierwszych kilku sekund odpowiadać widzowi na pytania:
- Jakie rozwiązujesz problemy?
- Jakie korzyści niesie współpraca z Tobą?
- Dlaczego ktoś miałby wybrać właśnie Ciebie?
Jeżeli nie dasz ludziom jasnych odpowiedzi na te pytania, to nie licz na to że sami sobie na nie w prawidłowy sposób odpowiedzą. Szerzej ten temat poruszam w artykule: Budowanie marki osobistej na LinkedIn
Skuteczna sprzedaż a zdjęcie profilowe
Jest to nierzadko pierwszy element Twojego wizerunku z jakim spotyka się Twój odbiorca. Jeżeli masz w jego oczach być “tą właściwą osobą”, która rozwiąże jego problem to na wstępie musi CI zaufać. Twoje zdjęcie profilowe powinno wzbudzać sympatię i zapraszać do nawiązania kontaktu. Dokładniej o tym temacie pisałem już w poprzednim artykule i możesz to zobaczyć klikając tutaj.
LinkedIn sales, a pozytywnie opinie
Każdy potencjalny klient posiada strach przed zakupem. Boi się, czy aby na pewno dobrze wyda swoje pieniądze. Twoim zadaniem jest rozwiać wszystkie jego obiekcje i pokazać mu, że to co robisz rozwiąże jego problemy. Badania pokazują, że klienci dużo bardziej cenią tu opinie Twoich poprzednich klientów, niż nawet dyplomu uczelni, czy zdobyte certyfikaty.
Doskonałym więc sposobem na obniżenie poziomu poziomu strachu jest prezentowanie na swojej stronie LinkedIn dużej ilości opinii zadowolonych klientów. Są na to dwie możliwości:
- potwierdzanie umiejętności,
- pisemne rekomendacje.
Warto korzystać z obu i dopilnować, by znalazły się tam odpowiedzi na takie pytania jak:
- dlaczego klient wybrał Twój produkt,
- jakie główne zalety widzi po jego zakupie,
- jak szybko osiągnął dzięki temu zamierzone cele.
To ogólne przykłady, pamiętaj, że pytania powinny być dobrane do specyfiki Twojego produktu. Poniżej przedstawiam kilka pisemnych rekomendacji jakie otrzymałem od klientów na swoim profilu.
Doświadczenie
Kolejnym ważnym elementem, który istotnie wpływa na poziom Twojego zaufania jest doświadczenie. LinkedIn daje Ci bardzo wiele możliwości prezentacji Twoich dotychczasowych działań. Należy jednak pamiętać, że prawdziwi eksperci to ci, którzy od lat eksplorują jedną branżę i mogą pochwalić się wieloletnim dorobkiem w danej przestrzeni. Forma działania może być różna, portal LinkedIn daje tu wiele opcji. Możesz pochwalić się:
- doświadczeniem zawodowym,
- współpracą,
- obsługą danego klienta,
- udziałem w projektach,
- stażem,
- wolontariatem.
Każda forma, która potwierdzi Twoje obecne kompetencje jest warta dodania. Dzięki temu zyskasz w oczach potencjalnych nowych klientów.
Nagrody
W tej sekcji możesz pochwalić się zdobytymi wyróżnieniami i nagrodami. Ważne by były to nagrody związane z Twoją ścieżką edukacji lub kariery, którą obecnie prowadzisz. Wyróżnienia za najlepsze wyniki, nagrody za efekt Twoich działań. Każdą z nagród i wyróżnień możesz przypisać do konkretnego miejsca w Twojej karierze. Dodanie elementów do tej sekcji silnie wpływa na Twój wizerunek i buduje poziom zaufania, a o może bezpośrednio przełożyć się na sprzedaż na LinkedIn Każdy chce posiadać kontakty biznesowe z osobami, które osiągają w swojej brany najlepsze rezultaty i są za to nagradzani.
Wykształcenie
Jeżeli Twoje wykształcenie jest powiązane z działalnością, którą dziś wykonujesz to świetnie! Jest to dodatkowy plus. Osoby cieszące się największym zaufaniem mogą pochwalić się spójną ścieżką kariery, od uczelni wyższej przez miejsca pracy, nagrody z tej dziedziny, aż po dobre referencje zadowolonych klientów. Współpracując z takimi osobami mamy pewność, że są specjalistami swojej branży. Jeżeli możesz stać się taką osobą to z pewnością sprzedaż przez LinkedIn nie będzie stanowić dla Ciebie problemu.
Tworzenie wartościowej sieci kontaktów biznesowych
Kolejnym krokiem, który zbliża nas do celu jakim jest sprzedaż przez LinkedIn jest tworzenie sieci kontaktów biznesowych. Jak już mamy świetnie przygotowany profil to chcielibyśmy, aby jak najwięcej osób go zobaczyło. Zawsze powtarzam, że widoczność = sprzedaż. Im więcej osób dowie się czym się zajmujesz tym statystycznie więcej stanie się Twoimi klientami, a z mojego doświadczenia nie ma na to lepszego sposobu niż budowanie wartościowej sieci kontaktów biznesowych. Należy pamiętać, że w budowaniu sieci kontaktów może pomóc Ci LinkedIn sales navigator, ale dokładniej o tym napisałem poniżej.
Sales Navigator - czy jest konieczny?
LinkedIn Sales Navigator czyli konto Premium LinkedIn oczywiście ułatwia docieranie do odpowiednich kontaktów biznesowych w prosty sposób. Odbywa się to głównie za sprawą wyszukiwarki. Jeżeli jednak nie posiadasz jeszcze narzędzia Sales Navigator to w tym artykule opisałem dokładnie metody na wyszukiwanie odpowiednich osób do budowania wartościowej sieci kontaktów bez użycia premium linkedin sales.
Systematyczne publikacje
Jeżeli już świetnie przygotujemy nasz profil i codziennie powiększamy naszą sieć kontaktów to przychodzi czas na systematyczne publikowanie treści. Dlaczego to takie ważne? Ważne bo zapewnia stały kontakt z grupą docelową. Dodając do sieci kontaktów, ktoś zobaczy Cię raz, a raz to za mało. Postronne osoby by stały się klientami muszą nierzadko zobaczyć Cię kilka lub kilkanaście ray. Właśnie dlatego do sprzedaż na Linkedin wymaga tego działania.
Social Selling Index
Obiektywnym miernikiem Twoich działań na LinkedIn będzie udostępniony przez platformę Social Selling Index. Swój wskaźnik sieci społecznościowej możesz sprawdzić klikając w link SSI. LinkedIn pozwala osobom wejść i sprawdzić swój wynik w skali od 0 do 100. monitorowanie SSI z pewnością pomoże Ci w zdobyciu pierwszych stron LinkedIn.
Online skuteczna sprzedaż
